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Técnicas de negociación con proveedores

El éxito de la negociación depende del resultado.

Es importante aclarar qué constituyen buenos resultados y las técnicas que se utilizan para conseguirlos.

¿Cómo puede beneficiar tanto a los compradores como a los proveedores y tener éxito en hacer negocios con ellos? La técnica 9 en 1 de Harvard Business Press ayuda cuando se sienta en una mesa con un proveedor.

1. Crear una atmósfera positiva para las negociaciones.

Respetaremos los conocimientos y la experiencia de nuestros proveedores. Por tanto, el proceso de negociación se entiende como un esfuerzo conjunto, abriendo los potenciales beneficios e inquietudes de la próxima alianza estratégica.

2.  Consulte primero el programa de trabajo negociado

Asegúrese de que los temas discutidos en las negociaciones estén de acuerdo. Esta es una oportunidad para que todas las partes interesadas discutan y obtengan un entendimiento común.

3. Analizar las expectativas del proceso

Se especula mucho sobre lo que se podría ofrecer en las distintas partes de la negociación. Algunos piensan que hay una oferta por primera vez, otros esperan una oferta. Discuta los problemas abiertamente.

4. Proporcione información pero solo lo que necesita

Proporciona información importante sobre la empresa para que los proveedores tengan un panorama general de lo que buscan en la estructura de la empresa, la política empresarial y los colaboradores estratégicos. Sin embargo, no revele los verdaderos pros y contras de su negocio desde el principio hasta que esté seguro de que la otra persona está dispuesta a compartir la información. Si esa negociación en particular falla, le recomendamos que informe a su proveedor que tiene una opción.

5. Recibir información de la otra parte

Además de proporcionar información sobre su negocio, es importante que los compradores realicen una encuesta preliminar con la otra parte para comprender cómo se están ajustando a las necesidades del negocio, en función de los productos y precios que ofrecen. Quieren saber qué pueden obtener de usted. Descubra por qué el proveedor quiere el trato, sus márgenes operativos y limitaciones, y cualquier oferta específica.

6. Establecimiento de objetivos

En muchos casos, define el alcance de la divulgación de una empresa. Como informa Harvard Business, las investigaciones muestran que muchas negociaciones involucran la primera oferta en la junta, por lo que debe comenzar con un punto y una meta razonables que desea que su negocio funcione. La oferta debe estar al precio deseado o ligeramente por encima del precio del codicioso. De lo contrario, se anima a los proveedores a optar por no participar. Para evitar malentendidos, es importante conocer la descripción de la propuesta y por qué es razonable.

7. No aborde discusiones que se desvíen de este objetivo.

Esto está relacionado con el poder de negociación del proveedor. Es decir, si un proveedor quiere hacer la primera oferta como socio, intentará resistir la posibilidad de una fijación psicológica. En otras palabras, no le permite definir un rango de negociación de precios específico a menos que comience. La puntuación obtenida es razonable. Una forma de salir de este lío es alejarse de los números y hacer preguntas que se centren en las motivaciones detrás de la posición del proveedor, centrándose en intereses e inquietudes. Estas preguntas pueden revelar nueva información que puede ayudar a cambiar el enfoque de su propuesta.

8. Utilice el tiempo como negociador

Establezca una fecha límite para la oferta de compra. Por lo tanto, el proveedor no le espera y le impide buscar un mejor trato. 

9.Hacer ofertas y elecciones ganadoras a ambas partes

Proporcionaremos al menos dos ofertas y, si es posible, un conjunto de opciones mutuamente beneficiosas. Al ofrecer una alternativa, los proveedores pueden comparar sus ofertas entre sí en lugar de hacerlo con el exterior, sin aferrarse a un ultimátum.

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